20.06.2023

«Раньше нас подстегивал вендор, теперь мы подстегиваем вендора»

Интервью интернет-портала ID Expert с руководителем направления мобильных решений компании RRC Викторией Журавлевой

IDE: Спустя год после ухода Zebra и Honeywell, которые составляли основной портфель мобильных продуктов RRC, как работается сейчас?

Не так плохо, как все ожидали. В прошлом году серьезную поддержку оказал наш сток по обоим брендам. К началу 2022 года уже были подписаны контракты с Newland и TSC, которые приняли решение остаться на рынке России. Да, собственно, и по сканерам нас активно поддерживал Datalogic до конца прошлого года.

Также интересную роль начал играть бренд, который многие годы находился в тени. В апреле 2022 года мы подписали эксклюзивный дистрибьюторский контракт с Point Mobile.

Если в прошлом году мы еще ждали возвращения американских брендов на рынок, в текущем году мы развеяли все свои иллюзии и вышли на «новый рынок» с открытым незамутненным взглядом.

Для кого-то этот «новый рынок» был совсем не новым, на рынке всегда присутствовали игроки, поставляющие бренды Юго-Восточной Азии. Но мы ранее не сильно пересекались. Мы начали изучать правила и обнаружили, что правил нет. Это, конечно, был вызов.

Из интересных открытий – как вы думаете, сколько сейчас присутствует брендов терминалов?

IDE: Сложно сказать, но могу предположить что порядка 7-10 брендов

Ответ неверный. И хотя еще бы в начале текущего года я назвала точно такую же цифру, то после проведенных исследований нашего технического специалиста Павла Бабушкина, мы обнаружили 136 производителей. На 136-м производителе Павел устал копать дальше.

Теперь представьте на секунду, что кто-то ввозит каждого из этих производителей в страну. И каждый ввозчик пытается выстроить продажи. Причем 95% этих ввозчиков – это небольшие компании, которые пытаются выстроить канал продаж через партнеров и одновременно зайти в конечного заказчика. А теперь представьте состояние конечных заказчиков, когда каждый день им на стол ложатся все новые и новые устройства. Иногда это одно и то же устройство, но под разными названиями.

Остальные 5% — это те оставшиеся на рынке дистрибуторы, которые работали ранее по цивилизованным правилам ведения бизнеса. Это не означает, что только американские бренды выстраивали каналы продаж и защиту проектов. Одним из ярких примеров приверженности канонических правил выстраивания канала продаж, является тайванский бренд TSC.

IDE: Как вы видите сегодня работу брендов, которые есть у вас в портфеле?

В прошлом году, многие игроки (бренды) и не только те, которые работают вместе с нами, в своем сознании держали такой постулат – ушла Zebra и Honeywell, значит я займу эту нишу. Только все забыли, что брендов много, и каждый считает также. В итоге к концу года у многих возникло ощущение неоправданных ожиданий. Также отсутствие понимания, как в свое время работали два «больших брата», приводило к разочарованию.

Мы, как дистрибутор с большим опытом работы по старым правилам, взяли на себя смелость обучать наших вендоров, как достичь успеха. Как я в шутку говорю: «Раньше нас подстегивал вендор, теперь мы подстегиваем вендора». Кто-то учится быстрее, кто-то медленнее.

IDE: Поделитесь секретом успешного вывода бренда на рынок?

Вы знаете, я люблю всех вендоров, с которыми я работала и с которыми работаю. Просто одни учили меня, и порой это был прям сквозь обиды и слезы. Да-да, Zebra и Honeywell – были очень сильными игроками и учиться играть по их правилам нужно было очень много и быстро. Правила были сложными, учение зачастую было жестким. Но я благодарна обоим брендам за тот опыт, что есть у нас сейчас.

Я иногда действую их методами, и мне бывает зачастую неловко, так как по натуре я человек с большой эмпатией.

 Что касается секретов. Во-первых, надо помнить, что ты не единственный производитель на рынке. И существует жесткая конкуренция. Нужно крутить головой на 360 градусов с большой скоростью.

Во-вторых, необходимо защищать проекты своих партнеров и давать возможность им зарабатывать в этих проектах.

В-третьих, вендор должен сам уметь общаться с конечным заказчиком и уметь продавать конечному заказчику свой продукт. Нельзя ждать, что придет партнер, дистрибьютор и внесут тебя на руках в проект.

И, наконец, нужна хорошая техническая поддержка на стороне вендора. При любых вопросах, возникающих при тестировании в проекте, необходимо очень быстро реагировать и помогать с интеграцией своего устройства в инфосистему производителя.

Правил и навыков, конечно же, больше, но я собрала основные. Иначе нам не хватит времени.

IDE: Приходилось ли Вам работать с параллельным импортом?

Параллельный импорт безусловно есть, но не в том объеме как все ожидали. Причин много. Те скидки, которые мы имели в России под наши проекты, нерелевантные в других странах. Санкции ужесточаются, отсюда требуются увеличение числа посредников, что безусловно отражается на цене.Так как цепочки поставок неконтролируемы, защита в проектах по сути невозможна

Отсюда спрос на подобное оборудование стремится к нулю.

IDE: Как вы видите рынок в 2024 году?

Как говорится в поговорке, два раза в одну воду не вступишь. Отсюда, так как было до 2022 года, уже не будет. Однозначно не будет монополии одного игрока по примеру той же Zebra в складских терминалах. Я вижу рынок в виде сформированных пулов производителей – пару игроков в дешевом сегменте, пару игроков в среднем сегменте и пара игроков в сегменте тяжелых решений. То, что рынок все равно вернется на путь систематизированных каналов поставок, я не сомневаюсь. Все хотят зарабатывать и это возможно только при соблюдении классических правил.

IDE: Хотели бы вы вернуться в январь 2022 года?

Безусловно, в январе 2022 года у меня были совершенно другие планы развития бизнеса. Конечно, иногда пробивает ностальгия и желание вернуться в зону комфорта. Под комфортом я подразумеваю не то, что тогда мы не работали, а только пожинали плоды, а именно то, что мы тяжело работали, но и уже были на одной из вершин.
С другой стороны, все в мире циклично и движется по спирали. И чтобы взобраться на новую еще более крутую вершину, для начала нужно спуститься с предыдущей вершины.

IDE: И, пожалуй, последний вопрос: под каким девизом вы сейчас живете, что вас вдохновляет?

Откуда-то на подсознательном уровне ко мне пришло желание перечитать заповеди самураев. Одна из них очень зацепила меня. «У самурая нет цели, у самурая есть только путь».

И только в это время я осознала всю глубину и мудрость этого высказывания. Западная культура привила нам ряд правил, одно из них гласило: «Ставь цель и неуклонно иди к ней». И я задумалась, а всегда ли правильно мы выбираем цели? Может быть, все же повернуться на Восток и прислушаться к восточным мудростям – обопрись на свою интуицию, внимательно смотри на знаки, которые подает тебе судьба, и просто иди. Как это ни удивительно, нужную цель ты увидишь по дороге.

Подписывайтесь на наши новости в Telegram: https://t.me/idexpert

Читайте нас на VK: https://vk.com/idexpert_ru



Рейтинг статьи