07.05.2024
Елена Астафьева

Клиент, как и прежде, надеется на надежность оборудования и техподдержку

Что происходит на российском рынке корпоративного Wi-Fi сегодня? Кто из брендов ушел, а, главное, кто остался? Что предлагают рынку российские производители? Как работается сетевым интеграторам, и как они обеспечивают клиентам требуемые сервисы?

Об этом и многом другом главный редактор интернет-портала ID Expert Елена Астафьева побеседовала с руководителем филиала Wi-Fi + Auto-ID компании Первый Бит Алексеем Елиным.

IDE: Давайте, для начала введем наших читателей в сферу деятельности филиала Wi-Fi + Auto-ID компании Первый Бит.

Первый Бит - один из крупнейших интеграторов на российском рынке. Имеет более 100 офисов по России, СНГ и миру, включая Канаду и ОАЭ. Основная часть бизнеса сосредоточена в России. В компании уже больше 8400 сотрудников. Занимаемся автоматизацией и цифровизацией. В основном, так или иначе, это софтовая и финансовая история. Первый Бит предлагает различные продукты, включая собственный продукт по BI (Business Intelligence), программные роботы, большой набор отраслевых решений, ну и, конечно же, мы - крупнейший франчайзи 1С.

Что касается конкретно нас, то мы дивергентное подразделение. Как я говорил, называемся Wi-Fi+Auto-ID. Занимаемся, в основном, построением отказоустойчивой промышленной и коммерческой корпоративной IT- инфраструктуры, а также внедрением технологий автоматической идентификации.

В связи с такой специализацией, исторически сложилось, что основная масса наших заказчиков (процентов 70-80) - это склады и производства. Остальное - крупные офисы (200+ сотрудников) и нетиповые объекты. Среди нетиповых объектов могут быть и сухие доки, и открытые площадки хранения, и аэропорты, и, например, строительный завод. Послужной список у нас большой. Работаем мы по всей России без ограничений и привязке к Москве и Санкт-Петербургу. Мозговой центр у нас в Москве. Как я уже говорил, география объектов у нас достаточно обширна – это и Уфа, и Владивосток, и СНГ, и даже зарубежье. Из тех клиентов, о которых мы можем говорить, это распределительные центры «ВкусВилл», которые отказоустойчиво работают уже несколько лет. Первый распределительный центр мы сделали четыре года назад. Есть у нас в портфеле проектов крупнейший склад в России порядка 200 тысяч квадратных метров «Все инструменты», на котором мы строили Wi-Fi. Делали мы сеть для «Боржоми». Проводили аудиты ключевых объектов инфраструктуры Яндекса.

На рынке нас знают. В силу достаточно узкой специализации прямых конкурентов у нас немного. Чем мы отличаемся от компаний, которые умеют просто Wi-Fi, так это тем, что знаем, что происходит с Auto-ID оборудованием, какие там драйверы, какие там прошивки, как все должно совместно работать, развертываться. Наше преимущество относительно интеграторов Auto-ID в том, что мы хорошо разбираемся в инфраструктуре, знаем, как делать сети, СКС, оптику, обеспечить электроснабжение и бесперебойное питание оборудования. Обычно такие компетенции у Auto-ID компаний не сильно развиты или их нет вообще. Условно, мы можем установить любое оборудование, подвести к нему питание, подключить его к сети и интегрировать с другими физическими системами (видеонаблюдением, СКУД, распознаванием лиц, машинным зрением и т.д.) – то есть создать надежную комплексную сетевую инфраструктуру для промышленных заказчиков.

Качество своей работы мы оцениваем таким образом: если бизнес про нас не вспоминает, значит, мы сделали все хорошо.

IDE: Вы работаете только в проектах Первого Бита? Или Ваше подразделение работает еще, как подрядчик на проектах других интеграторов?

Мы работаем сейчас со своими проектами (лидогенерацией сами занимаемся), либо как подрядчики в чьих-то проектах. В большинстве случаев мы выполняем не комплексный проекты, а только сетевую их часть. Основное, что мы продаем - то, с чего все начинается - это радиопланирование, когда сети еще нет, и она должна появиться и соответствовать требованиям бизнеса. Либо аудит. Когда уже что-то построили, но оно работает не так, и никто не знает в чем проблема. Традиционная история - это противостояние между сетевым подразделением заказчика и подрядчиком, который делал WMS, и обычно еще и терминалы продал заказчику. Кто виноват, и что делать непонятно. И мы во многих случаях выступаем, по сути, арбитром. И решаем эти проблемы. Опять же за счет экспертизы в Auto-ID мы это решаем значительно лучше, чем другие участники рынка.

Сейчас очень актуальна история про роботов. Буквально все помешались на роботизации склада. Рабочая сила становится все дороже и дороже. Соответственно, роботы стали доступнее, в частности, китайского производства. Если сходить на какой-нибудь логистический форум, там три четверти докладов будут так или иначе упоминать роботизацию. Важный момент заключается в том, что большей части роботов нужно подсоединение к беспроводной сети, и они значительно более чувствительны к качеству этой сети. Один из крупнейших клиентов в ритейле сказал мне прекрасную фразу: "Для тестирования роботов мы, уже наевшись и получив опыт, выбрали не ту площадку, где нужна роботизация, а ту площадку, где у нас был лучший Wi-Fi".

История с роботами сейчас максимально актуальна и при этом сложная, потому что, как и с мобильными терминалами сбора данных или с ноутбуками в офисе связь Wi-Fi двусторонняя. То есть не важно, насколько дорогие и качественные точки доступа у вас установлены. Важно, где они установлены, и чтобы при планировании сети учитывалось, какие клиентские устройства в ней будут работать, и тип трафика, который у вас будет. Зачастую и производители ТСД, и роботов, и ноутбуков, не уделяют «сетевому» аспекту своих устройств достаточное внимание. Огромное количество проблем кроется как раз таки в клиентских устройствах. Бывают, конечно, и более комплексные проблемы, как я говорил ранее на примере внедрения WMS. Обычная история, когда заказчик в большей степени заинтересован в том, как у него будет работать основная учетная система ERP и WMS, как будут организованы складские процессы. При этом на инфраструктуру остаются, во-первых, какие-то крохи бюджета. Во-вторых, на это никто не смотрит до последнего момента.

В результате, люди теряют огромные деньги, потому что с момента, когда сеть будет построена, а потом ее будут пытаться исправлять самостоятельно, может уйти год и больше. Соответственно за это время бизнес теряет прямыми потерями достаточно серьезную сумму.

При проведении аудита мы всегда берем заказчика с собой. Наша стандартная тактика – остановить первого попавшегося работника склада с мобильным устройством, либо на погрузчике, и спросить, все ли работает хорошо, где отваливается связь. Очень часто айтишники компании заказчика узнают новые подробности. Так как, зарплата работника склада в большинстве случаев зависит от количества собранных заказов, ему проще приспособиться каким-то образом, чем тратить время на то, чтобы идти к айтишнику, объяснять проблему. Старшему смены обычно тоже о проблеме не сообщают. Например, на складе производителя плитки мы услышали историю о том, что сотрудники склада ездят из помещения в помещение в попытках поймать сигнал, и иногда на то, чтобы передать данные уходит от 10 до 15 минут.

То, что мы делаем – это помогаем бизнесу не терять деньги на инфраструктуре. Чем больше умами овладевает цифровизация и цифровая трансформация, тем больше бизнес становится зависим от IT и надежности системы передачи данных. В нашей парадигме, современный IT и бизнес должны существовать в симбиотических отношениях.

IDE: Какова сейчас ситуация на рынке Wi-Fi оборудования? Какие бренды можно у нас найти?

Ключевые вендоры в 2022 году ушли, и сделали это достаточно быстро. Большая часть из них не сделала это красиво – сервисные контракты, которыми отличались хорошие enterprise вендоры, были прекращены. Если говорить о сетевых вендорах, то это HPE (Aruba), Cisco, Extreme Networks (Symbol/Motorola), Juniper. Китайский Huawei тоже ушел, но продолжает обслуживать ранее заключенные контракты с избранными заказчиками. Стоит отметить, что китайские производители сетевого оборудования (DCN, Ruijie, H3C, и др.) официально на российском рынке тоже не присутствуют. Условно «непараллельно» присутствует Zyxel и TP-Link.

Из доступного сейчас китайского «железа» на российском рынке также есть Maipu, Edge-Core и Edimax – малоизвестные среднестатистическому пользователю и даже IT специалистам. Большей части китайских вендоров достаточно далеко до лидеров рынка и их нельзя отнести к оборудованию enterprise сегмента.

Оборудование ведущих западных и китайских вендоров поставляются параллельным импортом, а это значит, об этом не знает правообладатель. В былые времена вендор знал каждого заказчика, что у него установлено, с какими серийными номерами. Скидки давались конкретному заказчику. Лицензии привязывались тоже к конкретному заказчику. Этого всего сейчас не существует. То есть условно, для вендора партия товара, которая едет к крупному российскому заказчику параллельным импортом, обычно является заказом для какого-то заказчика в другой стране. И это становится проблемой для российского потребителя в части технической поддержки и получения обновлений.

IDE: А что насчет российского Wi-Fi оборудования? Может ли оно заменить оборудование ушедших вендоров?

Есть целый ряд российских производителей, которые уже присутствовали на рынке и до известных событий. Это, в первую очередь, Eltex и QTECH. Не все оборудование у них полностью из отечественных комплектующих. Нужно понимать, что не существует российских чипов Wi-Fi, и степень локализации оборудования может варьироваться. Кроме Eltex и QTECH, есть еще целый ряд российских сетевых вендоров, с которыми я знаком. Например, UserGate производит оборудование для маршрутизации.

Eltex и QTECH изначально производили в большинстве своём оборудование для телеком-операторов. Это отложило определенный отпечаток на подход к проектированию и производству. Им сложно соответствовать требованиям enterprise сегмента. По понятным причинам, часть заказчиков вынуждена покупать оборудование отечественных вендоров. Например, государственный вуз не может просто так использовать нероссийского вендора. Хочу отметить, что качество этих решений постоянно улучшается.

IDE: Что Вы имеет в виду, когда говорите, что некоторые российские и зарубежные вендоры не соответствую требованиям enterprise сегмента?

Это значит, что эти компании могут продать десятки тысяч устройств с конкретной прошивкой и не заботиться о совместимости всех компонентов системы. Они могут выпустить «железо» под большой заказ с одной партией чипов, а потом все поменять. Почему enterprise оборудование, например, Cisco, Aruba, Extreme Networks стоит дорого? Потому что у них жизненный цикл продукта длинный. Более того, у них есть обязательства по поддержке продукта и его замене - гарантийной либо по сервисному контракту - после того, как он официально перестает продаваться. Это составляет период времени от пяти до десяти лет, а в некоторых случаях и более. И это значит, что у них будет контракт, в рамках которого они будут выкупать чипы для этого оборудования. Это важно, потому что как только мы меняем парочку чипов на плате, у нас тот же самый софт туда уже не встает. Проводится полная аппаратная ревизия – это как будто другая железка, что с точки зрения администрирования сети создает массу проблем. Таким образом, отсутствие обязательств по закупке чипов на много лет и хранения их на складе приводит в большинстве случаев к тому, что железо меняется часто, софт на него пишется под конкретного заказчика. В enterprise сегменте все работает по-другому. Бизнес считает деньги. Бизнес считает стоимость владения. Ему нужно поддерживать в течение долгих лет свою IT инфраструктуру. Более того, они хотят знать, что через два года они смогут купить еще такие же точки доступа и такие же коммутаторы, и они будут работать с уже существующим оборудованием. Это как раз еще одна отличительная черта enterprise оборудования и enterprise вендора.

У более дешевого вендора меньше жизненный цикл продукта, потому что поддерживать продукт годами и даже после того, как вы перестали его продавать, стоит дорого. Это большой пласт стоимости, которая закладывается в enterprise оборудование. И этой дельтой зачастую неопытные заказчики пренебрегают. Малый бизнес не считает это важным. Но когда компания начинает расти, открывается пять региональных офисов, штаб-квартира и еще два датацентра, и появляются требования по безопасности, тут же картинка меняется.

IDE: И как же вы работаете в таких условия? И с кем?

В таких условиях мы перешли к самостоятельным поставкам оборудования. Для заказчиков, которые хотят или им нужно российское «железо», мы, безусловно, строим сеть на российском «железе». Оно есть. Сроки поставки, к сожалению, обычно больше, чем у нас по параллельному импорту.

Что касается параллельного импорта, то мы возим то, что используем сами. В основном, это Extreme Networks, Huawei и Cisco. Более дешевое оборудование есть, но мы не хотим этого для наших заказчиков. У нас есть стратегия, в рамках которой мы в ограничивающие факторы включили работоспособность и качество решений для Заказчика. Как следствие, это оставило в топе те же самые бренды, которые были. Спрос на них есть. Он никуда не делся. Работать стало значительно сложнее, особенно, с учетом того, что заказчики по-прежнему хотят получать прошивку и поддержку также как от службы вендора.

Мы сами формируем запасы оборудования, чтобы не ждать, а иметь возможность отгрузить его прямо со склада. Мы значительно сократили сроки доставки. То есть, если в былые времена, особенно когда был кризис полупроводников, время доставки было 10+ недель, то сейчас это порядка 4-х недель. В самом идеальном случае оборудование доезжает до нас в течение двух недель. Мы имеем множество преимуществ над многочисленными «серовозами», для которых главное – просто получить деньги. Такие услуги предлагает огромное количество компаний. Они работают как транспортные компании, для которых это непрофильная история. У них нет экспертизы, а ошибиться в спецификациях очень просто. Мы же проверяем спецификации всего оборудования, которое к нам приходит – не важно, для заказчика или партнера. У нас есть экспертиза – это раз.

Два – не все можно привезти без разрешительной документации. Это, в первую очередь, нотификации и сертификаты соответствия. Мы это умеем делать. Далеко не все компании, которые, например, возят мебель, в состоянии возить точки доступа Wi-Fi. В отличие от большого числа «серовозов», мы не выглядим как компания однодневка. У нас компания с многомиллиардными оборотами. И даже если по каким-то причинам у нас не получится исполнить контракт вовремя, заказчик не останется без денег. И что еще важно, стоимость оборудования у нас значительно ниже, чем у дистрибуторов.

IDE: Изменились ли запросы клиентов?

Ну, во-первых, клиенты до сих пор хотят иметь поддержку в том или ином виде. Для них играть тендеры на поддержку стало очень сложно. Для того, чтобы обеспечить гарантийную замену, были, например, сервисные контракты с заменой на следующий день. Сломалось «железо», аналогичное или то же самое заказчику предоставляют на следующий рабочий день. Теперь эти контракты официально перестали существовать. И на текущий момент на рынке, если с «железками» все более или менее устаканилось, то здесь творится полная анархия. Многие заказчики все еще хотят получать поддержку. Более того, выбрав какого-либо поставщика, заказчики вынуждены покупать у того же поставщика, как минимум, лицензии. Чаще всего их нужно покупать пакетом. В общем и целом, существует запрос на стабильность. Мы со своей стороны как и десятки других интеграторов пытаемся обеспечить ее своими силами.

Несмотря на то, что ситуация на рынке кардинально отличается от того, что происходило, когда присутствовали западные производители, я бы не сказал, что со стороны клиентов есть большой запрос на более дешевое «железо» новых китайских вендоров. У многих компаний есть специалисты, которые умеют работать на том оборудовании. Переучить их на что-то еще – трудоемкий процесс. Поэтому запросы клиентов по вендорам не так сильно изменились. С точки зрения предложения, появилось больше российских вендоров, появился ворох Китая, которого раньше отродясь не было. Но в крупном корпоративном сегменте запрос клиентов, в сущности, не изменился. Стали большее внимания обращать на поддержку. Обычно дистрибутор может только предложить замену, но не в состоянии предоставить другие сервисы. Например, банальное предоставление прошивок и выявление причин сбоев.

Подписывайтесь на наши новости в Telegram: https://t.me/idexpert

Читайте нас на VK: https://vk.com/idexpert_ru



Рейтинг статьи