Логин
 
 
 
 

Статьи и обзоры

Follow idexpert_ru on Twitter

Онлай-конференция Business&IT Day: Retail CPG

 
 

Поворот на Восток с опытом Запада за спиной

20.06.2023

«Раньше нас подстегивал вендор, теперь мы подстегиваем вендора»

Поворот на Восток с опытом Запада за спиной Интервью интернет-портала ID Expert с руководителем направления мобильных решений компании RRC Викторией Журавлевой

IDE: Спустя год после ухода Zebra и Honeywell, которые составляли основной портфель мобильных продуктов RRC, как работается сейчас?

Не так плохо, как все ожидали. В прошлом году серьезную поддержку оказал наш сток по обоим брендам. К началу 2022 года уже были подписаны контракты с Newland и TSC, которые приняли решение остаться на рынке России. Да, собственно, и по сканерам нас активно поддерживал Datalogic до конца прошлого года.

Также интересную роль начал играть бренд, который многие годы находился в тени. В апреле 2022 года мы подписали эксклюзивный дистрибьюторский контракт с Point Mobile.

Если в прошлом году мы еще ждали возвращения американских брендов на рынок, в текущем году мы развеяли все свои иллюзии и вышли на «новый рынок» с открытым незамутненным взглядом.

Для кого-то этот «новый рынок» был совсем не новым, на рынке всегда присутствовали игроки, поставляющие бренды Юго-Восточной Азии. Но мы ранее не сильно пересекались. Мы начали изучать правила и обнаружили, что правил нет. Это, конечно, был вызов.

Из интересных открытий – как вы думаете, сколько сейчас присутствует брендов терминалов?

IDE: Сложно сказать, но могу предположить что порядка 7-10 брендов

Ответ неверный. И хотя еще бы в начале текущего года я назвала точно такую же цифру, то после проведенных исследований нашего технического специалиста Павла Бабушкина, мы обнаружили 136 производителей. На 136-м производителе Павел устал копать дальше.

Теперь представьте на секунду, что кто-то ввозит каждого из этих производителей в страну. И каждый ввозчик пытается выстроить продажи. Причем 95% этих ввозчиков – это небольшие компании, которые пытаются выстроить канал продаж через партнеров и одновременно зайти в конечного заказчика. А теперь представьте состояние конечных заказчиков, когда каждый день им на стол ложатся все новые и новые устройства. Иногда это одно и то же устройство, но под разными названиями.

Остальные 5% — это те оставшиеся на рынке дистрибуторы, которые работали ранее по цивилизованным правилам ведения бизнеса. Это не означает, что только американские бренды выстраивали каналы продаж и защиту проектов. Одним из ярких примеров приверженности канонических правил выстраивания канала продаж, является тайванский бренд TSC.

IDE: Как вы видите сегодня работу брендов, которые есть у вас в портфеле?

В прошлом году, многие игроки (бренды) и не только те, которые работают вместе с нами, в своем сознании держали такой постулат – ушла Zebra и Honeywell, значит я займу эту нишу. Только все забыли, что брендов много, и каждый считает также. В итоге к концу года у многих возникло ощущение неоправданных ожиданий. Также отсутствие понимания, как в свое время работали два «больших брата», приводило к разочарованию.

Мы, как дистрибутор с большим опытом работы по старым правилам, взяли на себя смелость обучать наших вендоров, как достичь успеха. Как я в шутку говорю: «Раньше нас подстегивал вендор, теперь мы подстегиваем вендора». Кто-то учится быстрее, кто-то медленнее.

IDE: Поделитесь секретом успешного вывода бренда на рынок?

Вы знаете, я люблю всех вендоров, с которыми я работала и с которыми работаю. Просто одни учили меня, и порой это был прям сквозь обиды и слезы. Да-да, Zebra и Honeywell – были очень сильными игроками и учиться играть по их правилам нужно было очень много и быстро. Правила были сложными, учение зачастую было жестким. Но я благодарна обоим брендам за тот опыт, что есть у нас сейчас.

Я иногда действую их методами, и мне бывает зачастую неловко, так как по натуре я человек с большой эмпатией.

 Что касается секретов. Во-первых, надо помнить, что ты не единственный производитель на рынке. И существует жесткая конкуренция. Нужно крутить головой на 360 градусов с большой скоростью.

Во-вторых, необходимо защищать проекты своих партнеров и давать возможность им зарабатывать в этих проектах.

В-третьих, вендор должен сам уметь общаться с конечным заказчиком и уметь продавать конечному заказчику свой продукт. Нельзя ждать, что придет партнер, дистрибьютор и внесут тебя на руках в проект.

И, наконец, нужна хорошая техническая поддержка на стороне вендора. При любых вопросах, возникающих при тестировании в проекте, необходимо очень быстро реагировать и помогать с интеграцией своего устройства в инфосистему производителя.

Правил и навыков, конечно же, больше, но я собрала основные. Иначе нам не хватит времени.

IDE: Приходилось ли Вам работать с параллельным импортом?

Параллельный импорт безусловно есть, но не в том объеме как все ожидали. Причин много. Те скидки, которые мы имели в России под наши проекты, нерелевантные в других странах. Санкции ужесточаются, отсюда требуются увеличение числа посредников, что безусловно отражается на цене.Так как цепочки поставок неконтролируемы, защита в проектах по сути невозможна

Отсюда спрос на подобное оборудование стремится к нулю.

IDE: Как вы видите рынок в 2024 году?

Как говорится в поговорке, два раза в одну воду не вступишь. Отсюда, так как было до 2022 года, уже не будет. Однозначно не будет монополии одного игрока по примеру той же Zebra в складских терминалах. Я вижу рынок в виде сформированных пулов производителей – пару игроков в дешевом сегменте, пару игроков в среднем сегменте и пара игроков в сегменте тяжелых решений. То, что рынок все равно вернется на путь систематизированных каналов поставок, я не сомневаюсь. Все хотят зарабатывать и это возможно только при соблюдении классических правил.

IDE: Хотели бы вы вернуться в январь 2022 года?

Безусловно, в январе 2022 года у меня были совершенно другие планы развития бизнеса. Конечно, иногда пробивает ностальгия и желание вернуться в зону комфорта. Под комфортом я подразумеваю не то, что тогда мы не работали, а только пожинали плоды, а именно то, что мы тяжело работали, но и уже были на одной из вершин.
С другой стороны, все в мире циклично и движется по спирали. И чтобы взобраться на новую еще более крутую вершину, для начала нужно спуститься с предыдущей вершины.

IDE: И, пожалуй, последний вопрос: под каким девизом вы сейчас живете, что вас вдохновляет?

Откуда-то на подсознательном уровне ко мне пришло желание перечитать заповеди самураев. Одна из них очень зацепила меня. «У самурая нет цели, у самурая есть только путь».

И только в это время я осознала всю глубину и мудрость этого высказывания. Западная культура привила нам ряд правил, одно из них гласило: «Ставь цель и неуклонно иди к ней». И я задумалась, а всегда ли правильно мы выбираем цели? Может быть, все же повернуться на Восток и прислушаться к восточным мудростям – обопрись на свою интуицию, внимательно смотри на знаки, которые подает тебе судьба, и просто иди. Как это ни удивительно, нужную цель ты увидишь по дороге.

Подписывайтесь на наши новости в Telegram: https://t.me/idexpert

Читайте нас на VK: https://vk.com/idexpert_ru



Рейтинг статьи

Возврат к списку



Материалы по теме:

Статьи и обзоры
Новости рынка и технологий

Продукты автоматической идентификации

Union EAM
Union EAM
Программная платформа для автоматизированного учета имущества по штрихкодам, NFC- и RFID-меткам
Postek OX
Postek OX
Высокопроизводительные промышленные принтеры
Chainway C71
Chainway C71
Широкий набор функций, гибкое применение во множестве отраслей
Chainway C71 UHF RFID
Chainway C71 UHF RFID
Ручной мобильный UHF RFID считыватель под Android
Chainway C66
Chainway C66
Мобильный компьютер на базе OC Android
RST-GN-001
RST-GN-001
Портальный RFID-считыватель для регистрации RFID-меток в контролируемых проходах
Chainway C72 UHF RFID
Chainway C72 UHF RFID
Мобильный UHF RFID считыватель на ОС Android
Seaory S22
Seaory S22
Настольный двусторонний карточный принтер
Postek GX
Postek GX
Настольный принтер этикеток

Все продукты >>>

 

Проекты и решения

События

Вторая международная промышленная выставка «EXPO-RUSSIA IRAN 2024»

Опрос





Комментарии