Разработчик SimpleOne собрал профессионалов в сложных продажах на экспертной сессии в Москве. Они обсудили факторы, сдерживающие развитие отечественных Enterprise-компаний, и спрогнозировали рост конверсии до 50-70% и среднего чека только для тех компаний, которые перестроят процессы продаж по научно обоснованным методикам.

В дискуссии приняли участие основательница Active Sales Group Татьяна Кроткова, сооснователь корпорации ITG, к.э.н. и владелец продукта SimpleOne B2B CRM Александр Стародубцев, а также представитель корпоративного сегмента с опытом продаж более 15 лет Руслан Шарипов.

По итогам сессии эксперты пришли к выводу, что главная проблема российских компаний — не технологии и не продукт, а отсутствие системного, доказательного подхода в области управления продажами. Компании полагаются на интуицию вместо проверенных практик, что приводит к успешности сделок не более чем в 30%. CRM-системы внедряются без продуманных заранее и формализованных под длинный цикл сделки бизнес-процессов, не разрабатываются инструменты продаж, которые позволили бы контролировать эффективность прохождения каждого этапа сделки.  Как результат продавцы получают непонятный инструмент с беспорядочными данными, который не только не помогает им управлять сделками, но лишь создает дополнительную нагрузку. В сложных продажах сейлзы часто отказываются работать в CRM-системах.

Временное снижение конкуренции после ухода иностранных компаний создало ложное ощущение благополучия. Это маскирует проблемы, которые проявятся при выходе на глобальные рынки. Для решения проблем неработающих продаж эксперты предложили внедрить научный подход к менеджменту на базе методологий SPIN и Solution Selling. До внедрения CRM-решений автоматизирующих продажи важно организовать полноценное исследование бизнес-процессов, разрабатывать под них методологию продаж. Только после этого настраивать CRM-систему под конкретную методологию и бизнес-процессы продаж. Отдельное внимание стоит уделить системному обучению команд и изменению культуры продаж. Финальной целью должно стать построение единой системы: методика + консалтинг + обучение + CRM.

«SPIN — не просто набор вопросов, а комплексная стратегия сопровождения клиента через весь цикл сделки. Это системный подход, трансформирующий хаотичный процесс продаж в управляемый бизнес-механизм с предсказуемыми результатами», — отметил Александр Стародубцев, кандидат экономических наук, методолог/продуктолог SimpleOne B2B CRM, корпорация ITG.

Справочно:

Татьяна Кроткова — основательница Active Sales Group, 13 лет опыта в развитии отделов продаж, более 220 проектов в 40+ отраслях.

Александр Стародубцев — сооснователь корпорации ITG, кандидат экономических наук и владелец продукта SimpleOne B2B CRM, 20 лет опыта в автоматизации, маркетинге и продажах сложных продуктов.

Руслан Шарипов — представитель корпоративного сегмента, 15 лет в IT-продажах и управлении продажами в компаниях – Softline, IT-GRAD, Lynx Datacenter.

SimpleOne — российский разработчик решений для автоматизации сервисных бизнес-процессов на базе собственной одноименной low-code платформы. Входит в корпорацию ITG. Платформа SimpleOne автоматизирует процесс оказания услуг в обслуживающих подразделениях (ИТ, HR, АХО, юридический отдел и другие) компании в соответствии с лучшими практиками предоставления сервисов, такими как ITIL® и VeriSM™.

На базе платформы SimpleOne выпущены готовые бизнес-приложения: ITSM, ITAM, B2B CRM и SDLC. Платформа входит в реестр отечественного ПО и подходит для импортозамещения ряда зарубежных продуктов, например, ServiceNow, Ivanti, BMC, ManageEngine, Oracle, Jira, Asana, MicroFocus, Dynamics CRM, SalesForce, PipeDrive и др.